משכנתא נטולת דאגות

ריבית קבועה? משתנה? נומינלית? אפקטיבית? צמודה למדד? לדולר? ומה זה בכלל לוח שפיצר? מרגישים מבולבלים? אתם לא לבד.

זה מה שקורה בד”כ למי שנופל בחלקו התענוג הגדול של לקיחת משכנתא. אתה יושב לך מול הבנקאי בבנק למשכנתאות, בוהה בו במעין מבט מעורפל, מנסה לשווא להיראות כמי שמבין דבר או שניים מהמונחים שנזרקים לחלל האוויר, אבל בפועל….אתה חוזר הביתה מתוסכל, תוך שאתה משכנע את עצמך, בעיקר כדי לא להרגיש אוויל מושלם, שעשית את עסקת חייך וקיבלת את התנאים הכי טובים שיש בדרך אל בית חלומותיך.

כעת אשאל אתכם שאלה: כמה פעמים רכשתם בית מבלי להשתמש בשירותיו של עורך דין? מבלי לשמוע את התשובה, אסתכן ואהמר שמדובר באף לא פעם אחת ?? ההסבר לכך די פשוט. מי מאיתנו מוכן לשים את כספו על קרן הצבי ולהסתכן בביטול חוזה אחרי ששילמתם את רוב סכום הרכישה לקבלן? אנחנו הרי יודעים בבירור שהידע המשפטי שלנו שואף לאפס ולכן נמהר לשכור את שירותיו של עו”ד כדי לערוך את חוזה הרכישה. אז איך זה שאנחנו מרשים לעצמנו לפנות לבד לבנק כדי לקחת הלוואה לרכישת הבית, בזמן שאין לנו שום ידע או הבנה בנושא?

הפתרון פשוט מאוד. שימוש בשירותיו של יועץ אובייקטיבי שמבין בתחום המשכנתאות ומכיר את כל התנאים, המסלולים והאפשרויות העומדות על הפרק בכל בנק ובנק, יוכל לחסוך לכם זמן, לנהל מו”מ מקצועי בשמכם ולמנוע הרבה עוגמת נפש.

שני יועצים כאלה הם נירית אוסקר גורביץ'(43) מקיבוץ גינוסר וגיא עינב (42) מקיבוץ נאות מרדכי, בעלי חברת ידע משכנתאות, הפועלת מזה כארבע שנים, ולה סניף בכל אחד מקיבוצים הללו. שניהם מגיעים מתוך המערכת הבנקאית, עם תארים אקדמיים רלוונטיים בתחום וניסיון רב שנים בתפקידי ייעוץ וניהול בתחום המשכנתאות.

“הניסיון שלנו במערכת המשכנתאית-בנקאית מאפשר לנו לדעת מה היתרונות והחסרונות של כל בנק ושל כל משכנתא. לא כל בנק מתאים לכל אחד. אנחנו מכירים את המערכות מקרוב, עובדים עם כל הבנקים ויודעים להתאים לכל לקוח את המשכנתא ע”פ הנתונים האישים שלו. בסופו של יום אנחנו עובדים רק בשביל האינטרסים של הלקוחות שלנו ולא בשביל אף בנק”, מסבירים השניים.

העבודה המשותפת רבת השנים של השניים יצרה זוגיות עסקית יוצאת דופן המבוססת על אמון ושיתוף פעולה מלא בין השניים. גם הגישה הערכית הבסיסית שלפיה הם עובדים, משותפת לשניהם –  יושר ואמינות (“תמיד לומר ללקוח את האמת”) ומתן שירות מכל הלב.

“חשוב לנו ליצור חיבור אישי לכל לקוח. ככל שאנו מכירים את הלקוחות טוב יותר כך אנו יודעים לתפור את המשכנתא ע”פ היכולת הכלכלית שלהם בהווה והציפיות שלהם לעתיד. לראיה מגיעים אלינו עוד ועוד אנשים שנשלחו ע”י לקוחות מרוצים שלנו. מאחר שכל אחד מאיתנו מנהל סניף משלו, יוצא שלכל אחד יש את הלקוחות שלו, אבל אנחנו מוצאים את עצמנו הרבה פעמים מתייעצים אחד עם השני לגבי תיקים שונים, על מנת להגיע לפתרון האופטימאלי עבור הלקוח”.

יש היום הרבה מאוד יועצי משכנתאות בשוק. יש לפעמים אפילו תחושה שהשוק קצת מוצף. איך יודעים למי לפנות?

“זה נכון. לפני ארבע שנים, כשפתחנו את החברה אחרי שנים רבות של עבודה בבנק למשכנתאות, היינו כמעט היחידים באזורנו. ישנם הבדלים גדולים בין היועצים השונים, שנובעים מההשכלה ומהניסיון שלהם. לאחרונה עברנו הסמכה של ארגון אמון הציבור בכדי לבדל אותנו מהמתחרים, כך שיש לנו תו תקן רשמי שקיבלנו לאחר בדיקה מעמיקה, הכולל שישה כללים: יושר והגינות בפרסום, גילוי נאות ושקיפות במידע, שירות נאות, כיבוד החוק, הגינות בעריכת חוזים ובקיומם וכמובן שמירה על פרטיות. יש לנו אפילו לקוחות שהם רואי חשבון או סמנכ”לי כספים שנעזרים בנו לצורך לקיחת משכנתא, למרות שיש להם ידע כלכלי. צריך להבין שהבנק הוא מוסד עם כוונות רווח. האינטרסים של הבנקים הם לשווק ללקוח את המשכנתא הכי רווחית לבנק. מטרת הייעוץ האובייקטיבי היא לשקף את האינטרסים של הלקוח בפני הבנק, לבנות את התמהיל המתאים ביותר ללקוח בשיתוף איתו, לנהל מו”מ אמיתי ולקצר תהליכים – כי זמן זה גם כסף. ברוב התיקים שלנו הלקוח צריך להגיע לבנק פעמיים בלבד – פעם אחת לחתימות על מסמכי המשכנתא ופעם אחת כדי למשוך את הכסף. רוב עול המו”מ והניירת מול הבנקים נחסך ממנו. הוא יכול להתפנות לרכישה, לבניה, לעיצוב הבית ולעיסוקיו הפרטיים, בלי דאגות. היתרון שלנו הוא שאנחנו מבינים את השפה הבנקאית והלקוח לא. מי שלא מכיר, למד או חי את התחום יום יום, לא בהכרח יגיע למידע הנכון או יבנה נכון את המשכנתא שלו”.

אני מניחה שגם הבנקים מדברים אחרת כשיש מולם אדם שמבין. אני צודקת?

“ודאי. כשבנקאי פוגש יועץ מקצועי עם ידע, שמדבר איתו באותה שפה ומכיר את השוק לא פחות ממנו, כל המו”מ מתבצע מנקודת פתיחה שונה לחלוטין. יתרה מזאת, לבנקים יש אינטרס לעבוד איתנו כי אנחנו מביאים להם לקוחות. הם יודעים שזו לא עסקה חד פעמית ולכן כדאי להם לבוא לקראתנו במו”מ”.

אני חייבת לומר שמניסיוני האישי, כמי שלקחה הלוואה לרכישת בית, מה שעניין אותי היה רק גובה ההחזר החודשי ולכן חיפשתי את הריביות הנמוכות ביותר. האם יש עוד מרכיבים שצריך לקחת בחשבון כשלוקחים משכנתא?

“ההיצמדות רק לעניין הריביות היא שגויה ובטווח הארוך יתכן שלקוח כזה ישלם יותר כשהריביות יעלו. זה נכון שגובה הריבית הוא אחד המרכיבים החשובים במשכנתא, אבל יש עוד הרבה מרכיבים אחרים שצריך לקחת בחשבון, כמו בחירת סוג המשכנתא, קבועה או משתנה, צמודה למדד או לא צמודה, וכמובן משך שנות ההחזר. כשמגיע אלינו לקוח אנחנו מבצעים תשאול כלכלי מאוד מפורט כדי להכיר אותו כמה שיותר טוב. על פי התשאול אנחנו נבנה לו תוכנית שתתאים ליכולת ההחזר שלו, לגובה ההכנסות החודשיות שלו, תוך התחשבות בשיקולים עתידיים כמו למשל האם צפויה קרן השתלמות בהמשך? האם מתוכננים עוד ילדים בעתיד? ציפיות לגידול בהכנסות ומרכיבים נוספים.”

בשנים האחרונות יש יותר ויותר מודעות לנושא מיחזור המשכנתא. היום משכנתא כבר לא נחשבת כ”חתונה קתולית”. אפשר למחזר כמה פעמים במהלך החיים כדי להשיג תנאים טובים יותר וריביות נמוכות יותר. האם התקופה הזאת טובה למחזור?

“לכאורה זו תקופה שהריביות נמוכות וכדאי למחזר, אבל צריך לבדוק בצורה מקצועית ומעמיקה מהו גובה קנס היציאה, אם יש כזה, האם רוצים להעלות את גובה ההחזר החודשי כדי לקצר את תקופת ההחזר או להיפך, להוריד את גובה ההחזר החודשי ולהאריך את התקופה. יש לקחת בחשבון את גובה עלויות הביטוחים שעולים ככל שאנחנו מתבגרים. ועדיין בחלק גדול מהמקרים מחזור הוא כדאי מאד”.

להרבה אנשים יש פנטזיה על בית גדול. הם בונים את בית חלומותיהם ואז מוצאים את עצמם בקשיים כלכליים וקושי לעמוד בהחזרי המשכנתא. מה אתם אומרים לאנשים כאלה?

“זו ממש תופעה – הבנייה מעבר ליכולת. אנשים שוכחים שכשאתה בונה בית גדול, יש גם הוצאות גדולות יותר מעבר למשכנתא: יותר ארנונה, יותר מים, חשמל וכו’. בונים בתים מאוד גדולים רק כי זה החלום, בלי להתחשב בהכנסות הפנויות ובהון העצמי. מה שקורה אז זה שרמת החיים עולה לכאורה, אבל איכות החיים נפגמת כי אתה טרוד בדאגות כלכליות. אנחנו פיתחנו מודל שבו אנחנו בונים יחד עם המשפחה מסגרת תקציב לפרויקט עד לרמה שאנחנו יכולים לומר למשפחה מראש כמה מ”ר רבוע הם יכולים לאפשר לעצמם לבנות עוד לפני שניגשים לאדריכל. ככה גם אפשר יהיה ליהנות מהבית וגם יישאר קצת כסף לשלוח את הילדים לחוגים”.

מתמחים במגזר הכפרי

בהגיעי למשרד החברה בקיבוץ גינוסר לא יכולתי שלא להתפעל מהשלווה, מרחבי הדשא המוריקים וציוץ הציפורים הסובבים את המשרד. התקשיתי לחבר בין סביבה כה כפרית למשרד שעוסק בנושא כמו ייעוץ כלכלי.

מסתבר שלא בכדי בחרו גורביץ’ ועינב למקם את משרדיהם בשטח קיבוץ, שכן בנוסף למשכנתאות הרגילות  מתמחים השניים בתחום הבנייה הכפרית – מושבים, קיבוצים, הרחבות, נחלאות, כשלקוחותיהם מגיעים מכל רחבי הצפון, מעפולה ועד מטולה.